Edward Bernays

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El Profesor Doctor Edward L. Bernays Freud

Considerado el mejor experto en Relaciones Públicas del mundo, asesor de Presidentes de Estados Unidos, de la Casa Blanca, de Gobiernos de países y empresas líderes, así como pionero mundial de la profesión. En 1985 fué presidente honorifico de ESERP y le dió un gran impulso.

ESTUDIO DE CAMPO: CASO DE LOS EMPRESARIOS CHINOS EN CATALUÑA Y SUS FASES.

 

Presentamos nuestro estudio de campo que consiste en aplicar el método MMPS a un caso real. En este apartado final pasamos directamente a la exposición de las fases del modelo ya que la contextualización de la misma viene explicitada en la Fase I.

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Fase I: Análisis de la situación multicultural y diagnóstico definición de problemas.

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La definición del contexto y preocupación del problema inicial se centra en la mala imagen que tiene la opinión pública catalana de China y concretamente de los empresarios chinos que ejercen su actividad empresarial en Cataluña. Se cree que hacen una competencia desleal y atroz en Cataluña y, en concreto, a los empresarios catalanes. Esta competencia está centrada no sólo en las importaciones sino en la apertura de comercios chinos que se imponen en todos los barrios. Este problema está en la mente de toda la ciudadanía y viene ratificado, entre otros, por un estudio del diario El Mundo en su sección Nueva Economía del domingo 27 de noviembre de 2005, en la que, a grandes rasgos, nos explica que “la fórmula comercial china” se basa en grandes dosis de sacrificio personal y familiar que la mentalidad empresarial catalana no está dispuesta a pagar. Según el estudio de Nueva Economía las PYMES del sector de la ferretería, lencería, droguerías y ultramarinos pierden hasta un veinticinco por ciento de sus ventas por la presencia de estos negocios, cuya legalidad es cuestionada por muchos. Se calcula que en la Comunidad de Madrid existen más de tres mil comercios y en Cataluña, que es lo que nos ocupa ahora, cerca de cuatro mil.

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La opinión pública catalana reflejaba, según este estudio, un claro rechazo hacia la comunidad empresarial china de Barcelona, Tarragona, Lleida y Girona, debido a la gran competencia que los inmigrantes chinos ejercían en estas cuatro ciudades sobre el sector textil catalán, entre otros sectores. La competencia china, en teoría, les hacia daño, y estaba provocando una gran crisis a nivel comercial y empresarial que trascendía al resto de España y a Europa, según se desprendía de los medios de comunicación mencionados. El Gobierno Chino recogió esta preocupación a través de su Asociación de Relaciones Institucionales y Públicas, con sede en Shangai (organización similar a un Ministerio de Asuntos Exteriores) y la Asociación empresarial china, con sede en Barcelona (que defiende los intereses de sus asociados chinos), quienes nos hicieron el encargo profesional de persuadir a la ciudadanía catalana en general, y a la empresarial en particular, para que no se les percibiese como una amenaza pública y cesasen los comentarios y artículos que tanto les perjudicaban. Esta realidad se visualizó en hechos palpables como la retención de productos textiles chinos en todas las aduanas de la Unión Europea en el verano de 2005, así como las reivindicaciones que llevan a cabo las asociaciones de comerciantes catalanas, a través de sus gremios y colegios profesionales, que denunciaban la amenaza que representa para ellos, China y sus productos, ya que no pueden competir en igualdad de condiciones. Incluso asistimos atónitos a la quema de grandes almacenes del sector del calzado, propiedad de empresarios chinos, en otras comunidades autónomas, como Valencia, tal como vimos en verano del 2005 en los telenoticias de Antena 3, Tele5 y TVE.Por otra parte, todo parece indicar que las tiendas tradicionales de los distintos barrios están perdiendo rentabilidad después de lograr sobrevivir, en los años noventa, a las embestidas de las grandes superficies (Carrefour, Alcampo, etc. ) y a las cadenas de libre servicio y gran descuento (Día, Lidl, Plus), y ahora se enfrentan a un enemigo mucho más poderoso : el comercio minorista chino.

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En sus establecimientos se vende de todo, desde utensilios de cocina, productos de droguería y papelería a juguetes, lencería y alimentos, y están siempre abiertos. Amparados en el nuevo formato de tienda de conveniencia, que busca un horario más amplio y una mayor proximidad a los clientes, este tipo de negocio, regentado por ciudadanos chinos, está provocando una auténtica revolución comercial en los barrios de las ciudades españolas y está arrasando con un modelo basado, principalmente, en vender más barato y durante más horas. Ante esto muchos empresarios catalanes creen que es imposible competir. «La principal ventaja de los comercios chinos es que no tienen costes laborales, porque en el negocio trabaja toda la familia y eso le da la flexibilidad de poder hacer el horario que quieran. Además, sus redes de comunicación les permite ser muy flexibles en al búsqueda y provisión de productos» asegura Antonio Díaz Morales, profesor del área de marketing del Instituto de Empresa. El boom de este tipo de establecimientos – no se sabe su cifra actual porque no están registrados, aunque algunos estiman que podría pa- sar de los diez mil en toda España- comenzó a principios del año 2000 con la apertura de tiendas tipo bazar, herederas de las antiguas “Todo a Cien” –ahora todas a 1€ o 0,60€–. Pero en los últimos años, el negocio ha ido diversificándose y ya se encuentran tiendas chinas especializadas en alimentación, complementos, ultramarinos, joyerías y moda. «Los locales del “Todo a Cien” de los ochenta no incluían productos textiles, ahora sí. Además, desde hace un par de años han empezado a ofertar alimentación», comenta Alfonso Tezanos, presidente de la Federación del Círculo Empresarial Independiente de Madrid (FCEI), representante de unos veinte mil comerciantes de la región, y vicepresidente de la Confederación Española del Comercio Minorista (Cecoma).

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Según él, esta especialización ya no afecta sólo a ferreterías y droguerías sino a lencerías, corseterías, tiendas de ropa, ultramarinos y fruterías de barrio. Los datos de dicha federación indican que la competencia de los chinos ha provocado que estos comercios tradicionales dejen de ingresar entre un veinte por ciento y veinticinco por ciento de sus ventas anuales y que el número de cierres de estos comercios de propiedad empresarial española esté creciendo vertiginosamente. Hasta julio de 2005, Nueva Economía calcula que la facturación del comercio textil chino en España fue de mil trescientos ochenta y tres millones de euros, lo que según la FCEI supone que el sector textil español ha perdido el seis y medio por ciento de sus ventas. En Madrid, el comercio tradicional de ropa ha dejado de ingresar, en los primeros seis meses de 2005, un catorce por ciento menos por culpa de la competencia de este colectivo (ver gráficos en páginas siguientes). El ejemplo chino ha venido a demostrar que existe un nicho para que subsista el comercio de barrio, pero sobre la premisa de unas enormes dosis de sacrificio personal y familiar que no todos los empresarios catalanes parecen dispuestos a pagar. Muchos consideran esta campaña ilícita y desleal, si bien cabe recordar que el botiguer catalán creció y se estableció por su espíritu de trabajo y dedicación, parecido al de los actuales comercios chinos. Aunque la ley permite la libertad de horarios a las tiendas de alimentación con una superficie inferior a ciento veinte metros cuadrados, siempre y cuando no superen el máximo de doce horas diarias, muchos denuncian que los comercios chinos incumplen esta normativa y permanecen abiertos más de setenta y dos horas semanales. Es el caso de una Agencia de Viajes china de una céntrica calle de Barcelona. Sus dueños, también propietarios de un supermercado próximo, lo mantienen abierto de diez de la mañana a doce de la noche, todos los días. En él venden desde pan hasta vinos de Rioja, pasando por todo tipo de comestibles y productos de droguería, por lo que no sólo ofertan productos chinos si no también españoles y a precios nunca vistos. «Esto es normal», asegura Díaz Morales, «para ellos este formato es muy cómodo. Aprovechan su red de distribución para traer sus productos, en la mayoría de los casos desde las naves industriales de Madrid. Para abastecerse de artículos como vino, detergentes y demás, acuden a los hipermercados, donde compran como minoristas y sin recibir facturas, por lo que no tienen que repercutir el IVA. Esto es un método que no es diferencial de los chinos ya que lo hacen muchos comercios, también catalanes». Otra práctica de este colectivo es que suelen comprar en grupos. Se ponen de acuerdo y así sacan mejor precio y pueden vender más barato, opción a la que los catalanes también tienen las puertas abiertas. Pero al Presidente de la FCEI ya no le preocupa de dónde se abastecen ni el hecho que la mayoría de sus productos «ni están homologados, ni etiquetados, ni acreditan origen», lo que le preocupa y ya ha denunciado ante el Ayuntamiento de Madrid y la Comunidad Autónoma, las irregularidades que cometen y ha exigido «que se aplique la ley igual que al resto de establecimientos», y añade, «un local regentado por chinos es capaz de llenarse de mercancía y de ponerse en marcha en un plazo de entre seis y quince días, sin ningún tipo de licencia de obra o de apertura, mientras que un hotelero tiene que esperar hasta ocho meses por su licencia.

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Además, en estos negocios trabaja todo una familia- ancianos y menores- que no cotizan a la Seguridad Social y no pagan impuestos». Precisamente porque no tienen licencias, sus negocios no constan en las juntas municipales y por ello no suelen estar controlados. “Los inspectores salen con una lista ya confeccionada y si en ella no aparece un local, se lo saltan y no entran”, comenta el Presidente de la FCEI. Felipe Chen, portavoz de la Asociación de Comerciantes Chinos en España- representante de unos quinientos diecinueve en todo el país-, asegura que aunque sí existen irregularidades “como en todos los sitios”, representa una minoría. Chen, que no conoce el número de comercios chinos existentes en la actualidad, es propietario de una tienda, con licencia, en la zona de Lavapiés de Madrid, que regentan sus padres. Asegura que cumplen el horario “normal” y que cierran a la hora de comer y a partir de las 8 ocho la tarde, “al igual que los locales chinos de alrededor, porque sino sería competencia desleal para nosotros también”. La Cámara de Comercio de Madrid acaba de confeccionar un censo con las altas del IAE (Impuesto de Actividades Económicas). Hasta el 14 de octubre de 2005, el número era de cuatrocientos cincuenta mil establecimientos, de los que «es imposible conocer cuántas de ellas pertenecen a ciudadanos chinos» según la misma Cámara de Comercio de Madrid y lo mismo ocurre con las altas en el IAE de la Cámara de Comercio de Barcelona que tampoco pueden conocer cuantas sociedades pertenecen a ciudadanos chinos. Debido a la opacidad en el registro y a que los ayuntamientos no tienen cifras, la FCEI ha decidido llevar a cabo un censo. Por el momento, y según un primer estudio exhaustivo, por las calles de Madrid, se llevan contabilizados unos mil ochocientos locales chinos. De ellos, un sesenta por ciento se dedica a la alimentación y un cuarenta por ciento al textil. “Tezanos está convencido de que sobrepasarán los tres mil, la mayoría sin licencias”. En Barcelona, en el céntrico barrio barcelonés del Eixample, proliferan los locales de negocios chinos, incluso son adquiridos locales de negocios como bares, floristerías a españoles y pasan a regentarlos familias chinas.

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Gráfico 35: Revolución textil del comercio chino

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tabla 35

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Aún así, la Comunidad China que reside en Cataluña entiende, pero no comparte, esta mala imagen que se genera entorno a sus empresas y en consecuencia al resto de su comunidad. Por eso nos contrató para tratar de solucionarlo. Este colectivo en el momento de la campaña estaba formado por veintidós mil novecientos sesenta ciudadanos de origen chino que, según la asociación empresarial china y su presidente Ma, no se sentían menospreciados por motivos raciales, de condición social o religiosa, como ocurre con otros colectivos de inmigrantes, sino que su problema radicaba en la mala imagen por competencia desleal como ya hemos explicado, pero Ma añade: «También el empresario catalán puede ir a producirlos y comprarlos a China para comercializarlos aquí como hacemos nosotros, o tratar de comprar y negociar como también lo hacemos nosotros con productos españoles». Esta afirmación nos obliga a analizar la evolución empresarial catalana de los últimos años para que entendamos el presente y la realidad actual.

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a) En la década de los años ochenta vemos como el empresario catalán intenta ahorrar en costes, sin que exista una repercusión social en Cataluña.

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El empresariado catalán del sector textil y manufacturero en general, en la década de los ochenta, opta por empezar a reducir sus producciones debido a los grandes costes que le representaba la mano de obra y los impuestos y abre sus negocios en Marruecos, ya que los sueldos costaban tres veces menos que en España. Por ello abandonan las costosas producciones en Cataluña ya que, por ejemplo, los turnos de trabajo duraban diez horas en Marruecos y ocho en España, así como los costes en seguridad social, impuestos y otros. El empresariado marroquí de entonces se quejaba de esa competencia desleal puesto que no podían competir con los productos españoles que se producían en Marruecos con tecnología y maquinaria española y sueldos iguales a los que estos empresarios marroquíes pagaban a sus empleados. El empresariado marroquí, sin embargo, al carecer de inversiones en equipo y maquinaria no podía ni vender con precios de empresarios españoles en Marruecos ni exportar ni ir a abrir sus mercados a España por los costes que le representaba en sueldos y logística, mientras que el empresario catalán no sólo vendía en Cataluña si no que lo hacía en un nuevo mercado: el marroquí.

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b) La década de los noventa nos muestra a un empresario catalán que intenta ahorrar en costes, pero con repercusión de un efecto Boomerang multicultural en Cataluña.

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El empresariado catalán del sector textil y manufacturero en general, en la década de los noventa, opta por abrir sus negocios en China o por abandonar la producción de Marruecos pues es más económico producir en China e incluso importar de China distintos productos. Los sueldos cuestan mucho menos: por ejemplo un operario en una fábrica de España gana novecientos euros al mes por cinco días, en China, el mismo operario y con la misma categoría laboral, cobra cien euros al mes por siete días en turnos de doce horas, por lo que el negocio estaba claro. No obstante no se contempló que los empresarios chinos pronto aprenderían lo mismo que hacían los empresarios catalanes y españoles de ir a China a comprar y vender, pero al revés. ¿Por qué no hacerlo directamente los empresarios chinos en España?. Y así lo hicieron, dado que éstos sí tenían dinero, en contra de lo que en un principio se podía pensar, para inversiones en maquinaria y equipos, introduciéndose directamente en Cataluña, España y toda Europa. Tal fue el éxito de estos empresarios chinos que el resto de empresarios de Asia se sumaron a la carrera empresarial invadiendo silenciosamente Europa. Ello lo podemos visualizar en la siguiente tabla:

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Las constantes críticas y principales quejas que provenían del sector textil empresarial catalán, y que se extendían al resto de la sociedad, estaban generando una opinión pública desfavorable hacia la Comunidad de ciudadanos de China e incluso hacia el propio país de China, impidiendo así una normal integración tanto de estos ciudadanos chinos en Cataluña como lo que representaba China en España. Incluso, esta integración se hacía más sospechosa puesto que este colectivo siempre se ha caracterizado por ser silencioso, rápido y no conflictivo. Por el contrario, la comunidad de empresarios chinos de Catauña estaba preocupada. Al exponer sus problemas, argumentaba, a través de su líder Ma, que el mercado es libre y que de igual manera que un residente chino en Cataluña puede viajar a China y comprar productos para venderlos aquí, lo puede hacer, en reciprocidad, un empresario catalán. Es más, señala que son cientos los empresarios españoles que ya viajaban a China desde los años noventa para comprar productos chinos y los comercializaban en España, antes del actual desembarco de empresarios chinos en tierras españolas y catalanas, y que fue por este motivo por lo que conocieron España y tomaron la decisión de instalarse aquí. La Asociación de Empresarios Chinos, liderada por su Presidente Ma, vio en esta situación un peligro emergente y al que los medios de comunicación ya le empezaban a dedicar páginas (El Mundo, Panorama Actual agosto-septiembre 2005) ya que estaban produciendo una imagen nefasta del empresariado chino y también de su propio país. Por este motivo, incluso antes de que apareciera en prensa (enero 2005), y temiendo que esta situación de mala imagen de China y de los productos chinos pudiese ir a más, con posibles boicots de compra que incluso llegase a producirse una crisis, Ma por parte de la Asociación de Empresarios Chinos, y Hou, por parte de la Asociación de RR.PP. del Gobierno China, decidieron consultarnos para llevar a cabo una campaña de RR.PP. sin precedentes, pues eran conocedores de que la imagen que refleja un empresario en su campo de actuación, le afecta directamente a su buen hacer profesional e incluso al propio país donde realiza sus actividades. Conocedores de nuestro método MMPS decidieron consultarnos para que lo aplicáramos en este caso y tratar de recuperar su buena imagen. Querían resolver una parte importante de sus problemas y evitaban así también acciones diversas como la de los lobbys españoles ejerciendo su poder en su contra, legislando y prohibiendo importaciones, etc

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Fase II: Definición de objetivo de la campaña multicultural.

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¿Qué queremos?
La Asociación de Empresarios Chinos quería disasociar, y ese fue el encargo principal entre otros, los dos conceptos siguientes:

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a) Producto chino = Producto de mala calidad y competencia desleal. China = País peligroso para Occidente, pues representa una competencia muy agresiva y aún lo será más en los próximos años dado su exponencial crecimiento empresarial y financiero.

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b) Comunidad China residente en Cataluña = Occidentalización y pérdida de la identidad de sus hijos. Es decir, les preocupa que sus hijos siendo de raza china no conozcan su propia cultura, lengua, tradición, alimentación, entre otros muchos aspectos de su identidad.

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En base a las dos premisas fijamos tres OBJETIVOS de acción:

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a) El primer objetivo: tratar de desvincular la idea de que todo lo chino es sinónimo de mala calidad. La opinión pública creía que todos los productos chinos eran de mala calidad porque son productos muy económicos.

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b) Como segundo objetivo. Se basa en el hecho de la occidentalización de la Comunidad China de segunda generación que reside en Cataluña. La Comunidad China ve como sus hijos se impregnan cada vez más de la cultura, idioma y religión occidental, perdiendo toda posibilidad de continuar con su cultura y costumbres originarias. Éste es uno de los motivos que más preocupaban a sus progenitores, pues temían estar fomentando el desarraigo de su cultura Oriental en pro de la europea, a la que respetan, pero no quieren perder su propia cultura. Por tanto, el segundo objetivo era: conservar las raíces de la comunidad china, sin formar guetos, y fomentar la integración compatible con perder las raíces.

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c) Tercer objetivo. Mejora de las relaciones empresariales entre ambas comunidades, la española y la china, y, como consecuencia, una mejora de los convenios de producción y ventas, así como un aumento de las convergencias entre ambos colectivos. Conseguir una transformación del concepto “crisis” al concepto “oportunidad”, que más adelante trataremos. ¿Por qué esta necesidad?. Se trata de romper el esquema mental de que la empresa china es para la empresa catalana una competencia desleal, muy dura, y que en los años venideros aún lo será más, pues los empresarios tanto españoles como chinos, aumentarán calidades de los productos en China y conseguirán mantener precios.

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Fase III: Identificación del mensaje multicultural y estrategia de comunicación. ¿Cómo persuadiremos?

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En esta fase, lo más importante fue diseñar el mensaje de campaña más adecuado para conseguir impactar en la sociedad catalana – española y a la Comunidad China. En este caso fue: ¡¡JUNTOS TRABAJAMOS MEJOR, ALÍATE!!. Una frase que a través de un mensaje nos lo decía todo claro y directamente.La elección de este mensaje vino determinada por la importancia de transmitir a la opinión pública que si en el panorama empresarial catalán existe esta competencia con los empresarios chinos, esta dualidad es un factor determinante en nuestra economía en cuanto a oportunidad se refiere, debemos trabajar conjuntamente para que ambas partes puedan obtener mejores beneficios. Para esta campaña fue necesario crear y difundir algunos mensajes secundarios o complementarios, que dieran fuerza al mensaje principal y potenciaran la campaña. Los mensajes fueron:

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• UNIENDO FUERZAS, CONSEGUIREMOS UN MEJOR RESULTADO.

• CHINA ENTRA, SEPAMOS APROVECHAR ESTA OPORTUNIDAD: ABRAMOS NUEVOS MERCADOS.
• EL BUEN EMPRESARIO VE EN CADA DIFICULTAD UNA NUEVA OPORTUNIDAD DE NEGOCIO. CATALUÑA Y CHINA SE MERECEN ESTA OPORTUNIDAD, HAGÁMOSLA REALIDAD.

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Estos mensajes complementarios o secundarios tuvieron la misión de motivar al empresario catalán y hacerle ver que esta competencia es una oportunidad para él, es decir, que se le han abierto nuevos mercados y nuevas oportunidades de negocio y que las tiene que aprovechar, ya que puede obtener importantes beneficios. La estrategia de comunicación que se llevó a cabo fue dirigida a el Gobierno Catalán, el Gobierno Español, la Unión Europea, el Gobierno Chino y en Asociaciones de Empresarios catalanes y chinos, medios de comunicación de ambas comunidades, empresarios del sector textil y otros ciudadanos catalanes y chinos. Al ser una campaña local se tuvo en cuenta la legislación y normativa pertinentes, ya que Cataluña depende en parte de España y en parte de la Unión Europea, colaborar con estas altas instituciones favoreció y enriqueció los resultados de nuestra campaña. Nuestro trabajo fue encontrar un interés público91 que nos permitió generar una imagen de credibilidad y confianza entorno a esa nueva ciudadanía china, dado que la función de las RR.PP. radica en comprender a los distintos públicos y hacer que coincidan sus intereses privados para que ambos se beneficien, bajo los parámetros dirigidos a través del modelo y la campaña de comunicación que estamos desarrollando.

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Fase IV: Identificación de colectivos y objetivos multiculturales. ¿A quién persuadiremos?.

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Para que las probabilidades de éxito de nuestra campaña fuesen lo más elevadas posibles, fue importante identificar cualitativamente y cuantitativamente a los colectivos a los que dirigir esta campaña, así como los objetivos, multiculturales de la misma. La importancia de esta segmentación de los colectivos fue tal que sin ella hubiese podido fácilmente fracasar nuestro análisis. La razón principal fue que sin un conocimiento previo del público al que nos dirigíamos podíamos lanzar mensajes contradictorios a sus intereses privados. Por ello, en esta fase lo mejor fue aprovecharnos del desarrollo de la investigación de mercado, segmentada y cuantitativa, para conocer las actitudes y reacciones de nuestros públicos ante nuestras ideas y mensajes multiculturales y conocer cómo pensaba, y como se comportaba y actuaba, individualmente y en grupo, en base a los mismos la opinión pública formada por la sociedad catalana y la china. De esta manera, determinamos los segmentos que estaban en función de nuestro objetivo de lo que esperábamos de cada uno de ellos y del tipo de mensaje más acorde con cada uno de ellos evitando un posible fracaso.
La segmentación se llevó a cabo teniendo en cuenta las siguientes variables:

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a) Sexo

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En las últimas décadas este tipo de segmentación está aportando destacada información, que refleja los cambios que la opinión pública está desarrollando a la hora de consumir, pensar y actuar.

b) Edad

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El parámetro “edad” suele ser fundamental en cualquier campaña por razones culturales, de fuerte separación generacional, de poder adquisitivo, etc.En esta campaña en particular, esta segmentación fue fundamental ya que determinó la franja de edad (de los veinticinco años a los cuarenta y cinco años) en la que se debía reiterar nuestro esfuerzo, pues era la más reacia a toda idea de cambio (ello lo determinamos a través de una encuesta piloto entre los dos colectivos, que nos marco este amplio intervalo).

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c) Socio-demográfica

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Es la más descriptiva y denominada el método de segmentación directo. Se suelen utilizar análisis matriciales fruto de la combinación de diversas variables socio-demográficas. En nuestro caso el empleo de factores psicológicos, sociológicos y antropológicos tales como los beneficios deseados (del comportamiento estudiado), es muy importante así como el concepto de sí mismo y estilo de vida, para determinar cómo está segmentado el mercado multicultural por las predisposiciones de los grupos dentro del mercado, y sus razones, para tomar una decisión particular acerca de un producto, persona, ideología, o para cambiar de actitud o emplear un medio. La demografía y la socioeconomía (siguiente factor) son empleadas como una revisión constante para verificar que la segmentación mercadotécnica de la psicodemografía sea mejor que otros tipos de segmentación, incluyendo los grupos de usuarios y no usuarios.

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d) Cultural y socio-económica

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Con este parámetro se pretendió responder al proceso de heterogeneización del comportamiento de los consumidores en las sociedades opulentas versus multiculturalidad y como les afectaba el cambio con las nuevas sociedades. El progreso económico, la acumulación material y la mejora en la educación han generado una creciente personalización del comportamiento del consumidor donde los criterios socio-demográficos (renta, edad, sexo, etc.) lo explican cada vez menos. La segmentación socioeconómica parte de la idea que individuos muy diferentes en términos socio-demográficos y multiculturales pueden tener comportamientos de consumo muy similares, e inversamente, individuos similares comportamientos muy diferentes. A pesar del interés creciente que han suscitado estos modelos tienen una premisa que dificulta su aceptación científica: su origen empírico y la falta de un marco conceptual subyacente. La metodología que sigue también plantea ciertos problemas: en primer lugar, se basa en las necesidades declaradas y nada permite pensar que describan actitudes y comportamientos; en segundo lugar, utilizan una heurística para la clasificación de los estilos de vida y, sabemos que ésta no nos proporciona la solución óptima además de incorporar una parte de interpretación subjetiva de los autores.

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Fase V: Determinación de los canales de comunicación propios de la campaña. ¿Cómo identificar los mejores canales?.

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Los canales escogidos para la difusión de la campaña que nos ocupa fue otro de los factores claves de la misma. La razón es que cuando se procedió a dar curso al mensaje, de no escogerse el canal adecuado, éste pudo no llegar, o llegar transformado en base a otros intereses o necesidades exógenas a nosotros. Por eso invertimos tiempo y dedicación a través de agentes de prensa94 de reconocido prestigio, que siendo las personas que se encargan de todas las relaciones con los medios de comunicación diesen notoriedad en forma de noticia a nuestros mensajes, a tiempo y en el momento oportuno, sin influencias que los distorsionen y preparados para situaciones de crisis. Para la selección de estos canales procedimos a una investigación comercial para conocer cuales eran los más eficaces y fiables. Entre ellos destacaron los medios de comunicación que el colectivo chino fundó para sí, como por ejemplo los periódicos informativos que desde algunas asociaciones, como Casa Asia, Asociación de chinos en España (Xibanya huaqiao huaren xiehui), Asociación de Taoismo y Cultura China, entre otras, se crearon en su propia lengua (chino mandarín). Con temas de interés comunes como la legalización, la cultura española, o noticias de su país de origen. Los beneficios principales de este canal de comunicación es que está dirigido a un grupo de la opinión pública específico. Los mensajes que mandamos a estos medios también sirvieron para informar al público que queríamos favorecer para que se enteraran antes por sus propios periódicos que por otros medios de comunicación y, además, en su propia lengua. El resto de los mensajes se enviaron a todos los medios de comunicación convencionales de radio y televisión y que aparecen detallados en la Agenda de la Comunicación del Ministerio de la Presidencia, Secretaría de Estado de la Comunicación. Los beneficios de la utilización de un medio convencional como la televisión fue porque es el mejor medio de venta por su combinación audiovisual.Otro medio utilizado fue la radio que ofrece la ventaja de hacer producciones impactantes a bajo coste. Además, es un medio que ha permanecido estable en los últimos años.

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Fase VI: Prueba piloto test. ¡Asegurémonos el éxito! ¡Comprobémoslo!.

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A fin de mejorar la efectividad y eficiencia de la campaña de RR.PP. realizamos una contrastación de cada una de las fases de la campaña, observando aquellos puntos que se debían modificar o mejorar para que la campaña definitiva tuviera una mayor repercusión. Se potenciaron aquellos elementos o factores que proporcionaron buenos resultados. Como por ejemplo, la contrastación que realizamos sobre un colectivo de cien empresarios, tanto catalanes como chinos en Cataluña (en total doscientos), y observamos que los treinta y dos mensajes lanzados mediante Internet fueron muy bien recibidos y que consiguieron modificar en parte su opinión por encuestas en las propias páginas y por el ranking de Alexa.com, que nos indica el número de visitas y aceptación, de ahí que potenciáramos este medio como canal de comunicación aparte de los numerosos artículos en forma de publicity ya mencionados a lo largo del estudio, y otras informaciones enviadas a trescientos medios de comunicación. Los instrumentos de evaluación fueron internos y externos. En concreto utilizamos auditoria y estudio de investigación e imagen; encuesta cualitativa de criterios de decisión, análisis retroactivo de efectividad de la campaña, benchmarking comparativo respecto a competidores, mistery shopping para valorar el resultado de la campaña contemplando las siguientes preguntas:

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a) ¿A cuanta gente hemos llegado con nuestro mensaje?
b) ¿Qué segmentos de público objetivo hemos alcanzado?
c) ¿Cuál ha sido el grado de entendimiento del mensaje?
d) Estudio del cambio de actitud después de escuchar el mensaje multicultural.

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Mantuvimos una coherencia expositiva, para que, comparándolos, se pudiera regularmente, los instrumentos de evaluación y nos permitieron conocer en que teníamos que mejorar o modificar nuestras actuaciones. En último lugar, destacar la importancia de realizar estos test de contrastación al final de cada una de las fases para asegurar la calidad de las mismas a priori y no a posteriori, es decir, cuando hayamos elaborado varias fases de la campaña.

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Fase VII: lanzamiento de la campaña: el método aplicado a la multiculturalidad. Ejecución de la campaña con garantía de éxito de persuasión multicultural

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Después de ejecutados todos y cada uno de los puntos de las fases anteriores, estratégicamente planificados, procederemos al lanzamiento de mensajes, uso de canales específicos, contrastaciones, etc.., para implementar los diferentes objetivos. En el caso del primer y segundo objetivo101, se participó en diversas ferias de muestras en Cataluña para mostrar y difundir la calidad y contenido del producto chino, como por ejemplo la Feria Asiática102 de Joyería, la participación en el FORUM de la culturas, la Feria de la Gastronomía China itinerante por los mejores restaurantes (Gran Muralla de Oro, Castelldefels, Barcelona; Pato Laqueado, Maremagnun, Barcelona; Shangai 1916, Barcelona), exposición de arte chino (JJ Arte y cultura china, Barcelona; Arte y libros orientales Guo Cuan, Barcelona; Antigüedades Zhenjiang), debates sobre la Cultura China o como negociar con éxito en China (Casa Asia, Asociación Cultural para la integración de los chinos en Cataluña –ACIXAC-, China Business Center), impartidas entre otros en el CSDHOC, el INIRP, ESERP, entre otras acciones. Otra de las acciones fue la distribución de un folleto por parte de todos los comercios chinos, y entregado a sus clientes, explicando porqué sus productos son de calidad. Se repartieron más de doscientos mil, sólo entre los clientes de todos los negocios chinos. Recordamos que el tercer objetivo, la integración de la Comunidad China fue vía educación. Dado que la opinión pública es consciente de que China es una gran potencia mundial y lo será más en un futuro próximo, se ha creado una Escuela de Cultura China para niños chinos y españoles, en la que no sólo se educa en tradiciones y cultura chinas, sino que además se fomenta la integración de este colectivo. Es decir, se educa al niño español desde pequeño para que entienda y comprenda esa cultura Oriental, de la misma manera que al niño chino se le educa en la cultura Occidental, a fin de que la igualdad y la integración entre ambos colectivos sea posible. Cada sábado la Asociación de empresarios Chinos y ESERP Escuela Universitaria ofrecen clases, desde las nueve de la mañana a las seis de la tarde, de cultura china y del idioma mandarín. Fue un éxito pues estudian cuatrocientos alumnos, de los cuales ciento diez son de origen español, sus padres han demostrado un interés en que sus hijos conozcan la cultura e idioma de un país que posiblemente lidere el mundo en un futuro. Otra de las acciones que se ha llevado a cabo fue mediante la con- tratación de tres agentes de prensa y comunicación (Antonio Meca, Nadia Budó y Carlos Llauder) y de otro chino (Lei Lei) que periódicamente generaban noticias positivas sobre China y fueron distribuidas a los medios de comunicación en general y por Internet en cuatro idiomas -catalán, castellano, chino mandarín e inglés-. También se realizaron trabajos de mediación para que los líderes políticos y religiosos de China visitasen Cataluña y dieran soporte a la comunidad china, así como que la comunidad española respete y conozca sus tradiciones al ver que se generaba noticia. Fruto de ello se consiguió traer a dos de los Dalai Lama oficiales, Denzin Chutra y Lobsang Gamba, de China al FORUM de las Culturas de Barcelona

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La administración del presupuesto fue clave. Cada partida fue cuantificada por el departamento contable. Se tuvieron en cuenta los gastos de infraestructura y puesta en marcha, de los que destacamos los costes del personal, los costes logísticos, los costes operativos y los costes de todos los materiales que están dentro de la propia actividad. Estos costes no superaron las previsiones iniciales de ingresos, evitando que se otorgase una parte muy elevada del presupuesto a la ejecución de la campaña, pero no al análisis inicial de la misma, ya que de lo contrario hubiéramos obtenido una campaña muy potente, pero no bien dirigida y coordinada y, posiblemente con resultados mediocres. El presupuesto es muy detallado y por lo tanto muestra una gran fiabilidad y credibilidad creando así una mayor confianza y se refleja una buena relación calidad precio. Asimismo se respetó la temporalización de cada una de las fases de la campaña, ya que si lanzamos demasiados mensajes en un corto período de tiempo, los colectivos no los podrán asimilar. De la misma manera que si ejecutamos una campaña habiendo pasado un tiempo excesivo desde la definición de los objetivos, el resultado puede ser diferente al deseado. De ahí que nosotros concretáramos y nos comprometiésemos a trabajar simultáneamente en todas las fases durante cuatro meses, de enero a abril de 2005, siguiendo el protocolo de actuación de las fases de este modelo.

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Fase VIII: Mantenimiento de la campaña. ¿Cómo generaremos noticia?

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Este es uno de los factores probablemente más desconocidos, y demás importancia, ya que si se consigue que la campaña genere noticia, aumentaremos la repercusión y credibilidad de la misma. Se trata de que una vez finalizada la campaña, desde diferentes instituciones/organizaciones o medios de comunicación, se siga hablando de ella, discutiendo algunos aspectos, debatiendo sus beneficios o bien halagando sus buenos resultados. En nuestro caso, se ejecutó la campaña de RR.PP. y al cabo de unas semanas -el 7 de septiembre de 2005- el colectivo catalán y el chino se reunieron y tras negociaciones firmaron un convenio de ventas y de comercialización de productos chinos por parte de los empresarios catalanes. Esta noticia llegó a toda la población, y fue una manera de ponderar aún más los mensajes positivos que el público objetivo de la campaña recibió y, en consecuencia, aumentó la persuasión sobre él. Como ya hemos comentado, si un empresario catalán que está recibiendo mensajes lanzados desde los medios de comunicación contratados, o desde algunas de las asociaciones con las que se ha llegado a un acuerdo y además recibe mensajes extras -no contratados- mediante la prensa escrita, tendrá una mayor disposición hacia ese cambio ya que la Publicity siempre es más creíble que la publicidad pues no te ordena si no que persuade.Entre otras acciones, para generar noticia, conseguimos que se mantuviese el mensaje en la mente del ciudadano a través de TVE que emitió un programa de cuatro capítulos sobre China, titulado “Descubriendo China”, en el que no sólo se mostraba una China moderna sino que presentaba a españoles que triunfan, con sus negocios, en China. El programa se emitió en mayo y, dado el éxito, por segunda vez en agosto de 2005. A raíz de esa emisión en TVE pedimos los permisos correspondientes, lo grabamos en CD y se difundió entre la ciudadanía, en forma de obsequio, para llegar al máximo de audiencia. Esta acción se culminó cuando nuestros agentes de prensa generaron artículos sobre las empresas implantadas en China y lo mucho que ganaban estos empresarios españoles en China. También mandaron artículos de opinión a todos los medios de comunicación de la Agenda de la Comunicación del Ministerio durante el periodo de septiembre a noviembre del año 2005 como: “Implicaciones del crecimiento chino para Europa”, “Cultura China-Cultura Europea”, “La PYME catalana ante el reto asiático”, “Implicaciones del crecimiento chino en Cataluña”, y enviaron, semanalmente, a las secciones de distintos medios de comunicación catalanes con fotos y permiso para publicarlo sin coste alguno para el medio. En caso de ser publicado se informaba al resto de medios para evitar duplicidad de las noticias. También se trataron, dentro de esta información, aspectos relacionados con gastronomía, moda, adelantos informáticos y todos aquellos aspectos que generaran credibilidad y confianza sobre China, como gran potencia mundial. Por el método indirecto, el empresario español y catalán vio que realmente no es sólo China la que entró en el mercado catalán sino que, previamente, lo hizo el empresario catalán en China tratando de vender lo que pudo a los chinos y de importar también lo que pudo para vender a los catalanes. Con ello conseguimos cambiar el pensamiento de la Opinión Pública, no porque lo dijéramos nosotros, sino porque salió de ellos al ver noticias como el reportaje en TVE, los españoles que triunfan en China o como se solucionan los problemas textiles entre la Unión Europea y China

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Fase IX: Valoración de la eficiencia de la campaña de Relaciones Públicas de la comunidad china ¿Ha sido un éxito?, ¿Hemos persuadido?

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Una vez implementada la campaña de RR.PP., diseñada para mejorar la imagen del empresariado chino establecido en Cataluña, fue necesario realizar una valoración110 de la eficacia de la campaña. Es decir, relacionar, numérica y gráficamente, el esfuerzo realizado en la campaña, con el cambio en la forma de pensar y actuar de nuestra sociedad y en concreto de los colectivos catalán y chino. Para poder valorar la eficacia de esta campaña, de una manera más efectiva y precisa, evaluamos la percepción inicial de la población catalana frente al empresariado chino, las expectativas de futuro frente al mismo, así como la situación actual existente tras la aplicación de la campaña. Esta valoración se hizo separadamente para cada uno de los objetivos de la campaña plasmados en la fase II de la misma

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Primer objetivo.

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En cuanto al primer objetivo del análisis de la eficiencia de la cam- paña para conocer si hemos persuadido y ha cambiado la forma de pensar sobre la calidad de los productos chinos realizamos un estudio en cada uno de estos estadios (percepción inicial, expectativas de futuro y situación actual) en cuanto a la calidad (entendida como una percepción de satisfacción), disponibilidad (se encuentra siempre que se necesitan), atractividad (que impulsa a elegir éstos y no otros), fiabilidad (constancia en las características deseadas) y precio de los productos chinos que se comercializan en Cataluña. Se llevó a cabo mediante una serie de encuestas de satisfacción administradas a una muestra de cien personas elegidas aleatoriamente entre empresarios catalanes y población autóctona catalana y residentes en Cataluña

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Figura 37: Modelo de encuesta de satisfacción de productos chinos.

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Estudio de la percepción inicial.

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En la tabla de percepción inicial nos permitió tener una visión global de la opinión pública frente al empresariado chino residente en Cataluña, señalando aquellos factores en los que se debe actuar prioritariamente, como por ejemplo en la calidad y precio de los productos, ya que éstos ocupaban un último lugar en la tabla con una percepción “muy baja”. Como factor positivo, destacamos que la. Los objetivos prioritarios son los que están representados como “bajo” o “muy bajo”, teniendo en cuenta que no debemos descuidar el resto, ya que la satisfacción de nuestros clientes dependerá de una imagen positiva del empresariado chino, que es la suma de: calidad, atractividad, fiabilidad, precio y disponibilidad, por lo que se debe atender cada uno de los parámetros.

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Tabla 38: Tabla de percepción inicial

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Estudio de la expectativa de futuro.

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El estudio de la expectativa de futuro, previa a la ejecución de la campaña de RR.PP., la llevó a cabo la propia asesoría que diseñó la campaña, con los siguientes resultados:El dato más relevante de esta segunda parte de la tabla es la representación de la expectativa del empresario chino en cuanto a la calidad, pues observamos que ésta pretende ser “alta”. Este hecho se debea dos factores:
a) La elevada competitividad en el mercado hace que se reduzcan calidades en pro del precio.
b) El muy bajo posicionamiento inicial de la calidad en la escala de la opinión pública, impide alcanzar el grado de “calidad muy alta”, pues se pretende superar tres grados en la escala, de “muy baja” a “alta”. Asimismo, hay que tener en cuenta la capacidad de reacción de los empresarios chinos, ya que la transformación logística y em- presarial para ofrecer una mayor calidad requiere de un margen suficiente de tiempo y de una preparación en cuanto a tecnología e inversiones productivas, es decir, en uno o dos años no se puede diseñar y crear nueva maquinaria, así como distribuirla por todas las fábricas de China que comercializan sus productos en España. Por otra parte, observamos que la disponibilidad de los productos chinos que se comercializan en España se mantiene en una posición alta”, debido a que, como se ha comentado anteriormente, se ha priorizado el esfuerzo en mejorar el posicionamiento de los parámetros más negativos, como la calidad y precio

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Tabla de percepción final.

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Situación actual.

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En cuanto a los resultados obtenidos tras la aplicación de la campaña de RR.PP., podemos afirmar que son acordes a las expectativas creadas a priori de la aplicación de la campaña. Una vez obtenidos estos resultados, podemos concluir que hemos logrado superar la escala de percepciones iniciales en todas las categorías sin embargo, no hemos alcanzado la percepción final deseada en atractividad y fiabilidad. Basándonos en el análisis de estos resultados obtenidos de la encuesta de satisfacción, cabe destacar que los productos chinos están considerados como un producto de mediana calidad y precio bajo. Por lo que respecta a la atractividad de los productos –un atributo destacado- se sitúa en la escala como “alto”, lo que permitirá una mejora de la imagen tanto de los productos chinos, como de los empresarios chinos, que no sólo venden productos económicos, sencillos y de poca calidad, sino que venden productos a buen precio, de mediana calidad y atractivos para el público hoy por hoy.

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Tabla 40: Tabla comparativa entre percepción inicial, percepción final y percepción lograda (actual).

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Segundo objetivo.

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El segundo objetivo se centraba en la conservación de las raíces de la Comunidad China residente en Cataluña, evitando a la vez la formación de guetos. Para ello se realizó una encuesta de satisfacción a una muestra de cincuenta y madres de los alumnos/as de la Escuela Cultural China, con sede en ESERP, y fueron elegidos por el Director de la Escuela,el Sr. Lu Qizheng.

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Figura 41: Modelo de encuesta de satisfacción de la Escuela Cultural China

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Los resultados de la misma, según nos devela el siguiente gráfico, ofrecen una visión global de satisfacción de la Escuela Cultural China, la cual podemos considerar es muy elevada (setenta y cuatro y medio por ciento de satisfacción), tendiendo en cuenta que es el primer proyecto de estas características que se desarrolla en Barcelona, sobre un colectivo que no se relaciona e integra con la población catalana, sino que suele formar comunidades de guetos.

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Gráfico 42: Gráfica de resultados de las encuestas de satisfacción de la Escuela Cultural China.

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Podemos observar que los factores más relevantes y que causan mayor satisfacción a los padres y madres de los alumnos de la Escuela, es el aprendizaje del idioma chino, así como el aprendizaje de la cultura China y sus tradiciones. Este hecho se debe a que las segundas generaciones (hijos/as de chinos emigrados a España que ya han nacido en nuestro país) reciben una educación occidentalizada en idioma catalán y castellano, y tienen vivencias de nuestras costumbres y cultura. Este bagaje cultural, provoca un alejamiento y desconocimiento total de la cultura china, lo que preocupa y disgusta a sus progenitores. Asimismo, el porcentaje de “recomendación a la carta” es bastante elevado (setenta y cuatro por ciento), de igual modo que la expectativa de continuidad en el uso del servicio (setenta y dos por ciento).

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Tercer objetivo.

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El tercer objetivo se centra en la mejora de las relaciones empresariales entre la Comunidad china y la catalana y, como consecuencia, una mejora de los convenios de producción y ventas, así como un aumento de las convergencias entre ambos colectivos. Es decir, conseguir una transformación del concepto “crisis” al concepto “oportunidad”. Para valorar la eficiencia en la consecución del tercer objetivo de la campaña de RR.PP. en pro de la integración de la Comunidad china en Cataluña, se llevaron a cabo las siguientes acciones:

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A) Se realizaron entrevistas personales con empresarios catalanes (veinte) facilitados por el Sr. Garreta, Presidente de Auditoria del Ilustre Colegio de Empresarios de Cataluña, y encuestas a empresarios chinos (veinte) facilitadas por la Asociación Catalana de Cultura China, para evaluar las relaciones bilaterales entre ellos, preguntando por los siguientes aspectos:
a) ¿Es consciente de los avances que han desarrollado las empresas textiles chinas que comercializan en Cataluña? / ¿Es consciente de los avances que han desarrollado las empresas textiles catala- nas que comercializan en Cataluña?.
b)¿Qué opina sobre el nivel de implicación de las empresas chinas instaladas en Cataluña? / ¿Qué opina sobre el nivel de implicación de las empresas catalanas instaladas en Cataluña?
c) ¿Qué opina sobre los últimos acuerdos comerciales gubernamentales entre China y España, de los que haya tenido noticia?.
d) ¿Ha cerrado algún acuerdo con empresas chinas del sector textil en los dos últimos meses? / ¿Ha cerrado algún acuerdo con empresas catalanas del sector textil en los dos últimos meses?.
e) Enumere las últimas noticias que recuerda haber leído sobre el mercado chino en Cataluña./ Enumere las últimas noticias que recuerda haber leído sobre el mercado catalán en Cataluña.

f ) ¿Cree que la sociedad catalana está satisfecha con los productos chinos?/ ¿Cree que la sociedad china está satisfecha con los productos catalanes?.
g) ¿Ha visto alguna evolución destacada en los productos chinos en el último trimestre? / ¿Ha visto alguna evolución destacada en los productos catalanes en el último trimestre?.
Algunas de las conclusiones que podemos extraer una vez tabuladas las respuestas de los cuarenta empresarios, veinte chinos y veinte catalanes, son las siguientes:
a) Todos los empresarios son conocedores y coinciden en los avances desarrollados por empresas textiles chinas que comercializan en Cataluña. Se trata de empresas comerciales distribuidoras, no productoras, frente a las cuales las empresas catalanas no pueden competir ni en calidad -puesto que el mercado chino empieza a ofrecer la calidad demandada por los distribuidores catalanes y chinos-, ni en costes, ya que la mentalidad china considera buenos aquellos que trabajan catorce horas diarias, y malos los que trabajan menos. Así como tampoco con el sueldo, un matrimonio que trabaja en un textil cobra diez mil yuanes al año (mil euros).
b) Sobre las empresas chinas instaladas en Cataluña, se puede decir que si bien respetan el horario de apertura del comercio, puertas adentro trabajan sin horario ni calendario, procurando rendir al máximo y generando empleo, por lo general, para personas de su misma raza.
c) Que si bien los empresarios y los empleados catalanes son trabajadores les gusta disfrutar en su tiempo libre del ocio y no llegan a los extremos de la conciencia social china.
d) Los chinos están satisfechos, y lo demuestran, trabajando más. Los catalanes buscan protección en los colegios oficiales correspondientes que defienden los intereses del sector y empiezan a cambiar de mentalidad dejando de fabricar y empezando a importar –intermediarios-.

e) Los chinos entrevistados mayoritariamente el noventa y cuatro por ciento de sus compras las hacen en China, y los catalanes entrevistados, el treinta por ciento en Asia y el setenta por ciento lo producen ellos mismos.
f ) “La PYME catalana ante el reto asiático”, “Crecimiento chino en Cataluña”, “China; el mayor ejército laboral del mundo”, “China el gigante emergente”.
g) El ochenta y ocho por ciento está satisfecho con la calidad y contenido de los productos catalanes. Si bien la fama del producto chino es discutida, el consumidor de productos chinos está satisfecho en un setenta por ciento.
h) En cuanto a la evolución empresarial, el chino se esfuerza por traer productos cada vez de más calidad, por que sabe que es lo que se demanda y el empresario catalán procura no subir sus precios ante la competencia china.

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B) También se realizaron entrevistas con los responsables de las diferentes asociaciones comerciales y empresariales chinas y catalanas, a fin de evaluar la situación posterior a la aplicación de la campaña, así como el aumento de las buenas relaciones como consecuencia del establecimiento de diversos convenios de producción y ventas.Los resultados de estas entrevistas concluyeron que las relaciones empresariales entre la comunidad china y la catalana habían mejorado, y como consecuencia habían proliferado la creación de convenios comerciales. Asimismo, como factor determinante de este cambio en la opinión pública, destaca el crecimiento de la implicación de los empresarios chinos del sector textil que comercializan en Cataluña. El segundo factor determinante fue la firma de convenios por parte de la Unión Europea y China en cuanto a limitación de los productos que se importan a España. Cabe destacar la buena acogida, por parte de la opinión pública catalana, de todas las noticias publicadas en los diferentes medios de comunicación, generadas por los agentes de prensa contratados. Este entendimiento se hizo presente en la valoración de los puntos 3 (el ochenta y ocho por ciento tenía constancia) y 5 (el sesenta y dos por ciento tenía constancia) de la batería de preguntas de las entrevistas. Respecto las entrevistas con los representantes de las asociaciones de empresarios chinos, observamos como característica principal el interés por divulgar a la opinión pública su declaración de buenas intenciones respecto el cumplimiento total de la normativa comercial catalana, y sobre todo en cuanto a horarios y puesta al día del pago de impuestos. Es decir, las asociaciones de empresarios chinos nos informaron en reiteradas ocasiones sobre el buen cumplimiento de las normativas que sus empresarios llevaban a cabo. El Sr. Zhao declaró: «El empresariado chino de la PYMES se esfuerza familiarmente y en base a horarios establecidos por dar un servicio de calidad y que su empresa crezca», y el Sr. Zheng declaró: «El empresario chino ya rotula en catalán y se adapta a las necesidades del país».

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En último lugar, destacar un aspecto secundario de la aplicación de la campaña, como es el notable aumento de los viajes comerciales según Casa Asia de un ocho por ciento según respecta el año anterior, entre Cataluña y China, fundamentalmente con la finalidad de fomentar la apertura de nuevos mercados entre ambos países. Vistas ya las nueve fases de nuestro método MMPS y cuando en la última fase el trabajo de campo, hemos constatado la eficacia del mismo. Cuando se aplica a un problema real. Hemos querido aportar a la sociedad multicultural catalana y a la profesión de RR.PP. un modelo de persuasión efectivo y veraz, pero que a su vez es capaz de beneficiar tanto al que lo utiliza como a quien va dirigido, llegando a un mutuo entendimiento entre persuasor y persuadido procurando evitar el choque multicultural. Ya que como dijo Bernays: «con el mutuo entendimiento entre las partes y el soporte de la Opinión Pública nada puede fallar» (correspondencia Bernays – Barquero, 24 de agosto de 1990)

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